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22
janeiro 2014

Dificuldades e soluções no modelo de negócios da indústria no e-commerce

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A indústria vem a cada ano se mostrando mais interessada pelas oportunidades que o e-commerce oferece. No entanto ainda há muitas dúvidas, principalmente no que se refere a conflitos de canais e também questões operacionais. Como aproveitar esse mercado tão crescente, sem criar rusgas com os distribuidores e varejistas? Esse com certeza é o principal desafio neste modelo de negócios.

Neste post não vou tratar deste assunto estratégico, mas sim levantar algumas dificuldades práticas, e também suas soluções, que podemos encontrar ao longo do desenvolvimento de um projeto de e-commerce para a indústria.

Barreira Fiscal
Na grande maioria dos casos a indústria não pode fazer a venda direta ao consumidor final pois este tipo de relação comercial não consta em sua atividade comercial, e portanto a empresa não está apta para isso.

Fazer uma alteração fiscal é possível mas, no caso das grandes indústrias, muito complicado. Para isso existem empresas que fazem um trabalho que chamamos de fullcommerce na qual esta empresa realiza todo o processo e gestão dos pedidos e vendas. A Jet ecommerce, uma das mantenedoras deste portal, é uma das empresas que oferece esse tipo de serviço. Neste modelo quem emite a NF ao consumidor é o parceiro.

Outra alternativa é selecionar um ou mais distribuidores que receberão estes pedidos e farão toda a operação. O grande problema neste modelo é que este não é core business destas empresas, o que pode gerar bastante dificuldade.
Unidade de Venda

A indústria está preparada para vender seus produtos em unidades grandes de vendas como caixas, e não o produto individualizado. Isso causa um enorme problema quando pensamos em ERP, controle de estoque e pick & pack.
Neste caso faz-se necessário uma adaptação e em muitos casos separar completamente a operação de atacado da do varejo.

Mix de produtos

Normalmente as indústrias são especializadas em apenas alguns poucos mercados e muitas possuem um mix limitado e segmentado de produtos. O desafio neste caso é gerar o interesse e vantagem do consumidor em comprar apenas aqueles produtos na loja virtual, ao invés de comprar em um grande varejista onde a oferta e opções é muito maior.

Neste caso a solução seria criar kits especiais de produtos e vantagens, como brindes, que o grande varejista não oferece. Desta forma a empresa ainda minimiza o problema do conflito de canais, já que o produto é vendido de uma forma diferenciada e única, inclusive sem a possibilidade de comparação de preços, já que o preço vem “camuflado” no valor total do kit.

Algumas empresas utilizam-se do e-commerce para gerar branding, vendendo produtos com a sua logomarca. Este é um modelo onde a indústria não vende o produto que produz, mas sim artigos promocionais que fazem o consumidor aproximar-se da marca, além de gerar uma divulgação espontânea, como no caso da loja da cerveja Bohemia, www.lojabohemia.com.br e Chevrolet http://www.chevroletfanstore.com.br/.

Em muitos casos a operação virtual de uma indústria não tem como objetivo grandes volumes de vendas, mas sim gerar experimentação, suprir um problema de distribuição ou mesmo testar novos produtos. Cada vez mais veremos grandes indústrias com vendas diretas pela internet, porém com objetivos distintos, diminuindo assim o receio dos distribuidores e grandes varejistas.industria

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